Le neuroscienze applicate alla vendita

Le neuroscienze applicate alla vendita da qualche tempo stanno rivoluzionando gli studi del settore e gli approcci commerciali.

Fino a poco tempo fa, infatti, non esisteva davvero una “scienza della vendita“, perché il comportamento di vendita – si presumeva – fosse troppo complesso da misurare.

Ad esempio, è un dato statistico che il 20% dei venditori realizza l’80% delle entrate – Principio di Pareto – ma nessuno sa perché quel 20% sia molto più efficace.

**********

**********

Conosciamo il “cosa” di quella statistica, ma il “perché” sfugge.

La domanda è: “Possono le Neuroscienze spiegare le vendite? Possono fornire elementi utili per incrementarle?”

Allo stesso modo, non esisteva una “scienza dell’acquisto” che spiegasse perché le persone comprano in un determinato modo nel processo di acquisto.

È approvato statisticamente infatti, che gli acquirenti di fronte a tre prodotti simili con prezzi diversi tenderanno ad acquistare il prodotto con il prezzo medio, ma sino ad oggi non si è saputo dire perché.

In questi anni gli strumenti per studiare le vendite in modo scientifico sono stati:

• le analisi statistiche di risultati come i tassi di conversione
• ed i test psicologici svolti dai venditori per identificare i tratti correlati al successo delle vendite.

Le analisi statistiche ci hanno detto cosa è successo, non potendo affermare perché sia successo.

I test psicologici hanno fornito indicazioni meno marcate perché i tratti del carattere sono concetti sfocati.

A causa dei limiti degli strumenti disponibili per misurare la vendita, è stato impossibile creare una vera e propria “scienza della vendita”.

Fino ad ora… Ovvero fino a che non si sono applicate le Neuroscienze ai processi di vendita e di acquisto.

 

Cosa sono le neuroscienze?

La neuroscienza consente agli scienziati di studiare come agisce e reagisce il cervello umano, in questo caso quello dell’acquirente e del venditore durante le effettive situazioni di vendita.

Ciò fornisce un livello di dettaglio che semplicemente non era disponibile utilizzando gli strumenti del passato.

Il dipartimento di neuroscienze del Baylor College of Medicine ha svolto una ricerca in cui ha monitorato il cervello di 76 volontari durante una simulazione di negoziazione tra “acquirente” e “venditore”.

Le scansioni cerebrali hanno rivelato una differenza molto significativa nelle risposte del cervello tra coloro che hanno bluffato e quelli che non l’hanno fatto.

La negoziazione sul prezzo di vendita è un comportamento molto interessante e oggi può essere misurato in termini di reazione reciproca dei cervelli dell’acquirente e del venditore.

La neuroscienza consente anche lo studio di specifiche sostanze chimiche cerebrali che vengono rilasciate in circostanze diverse.

Per esempio si è anche compreso che ci sono specifiche reazioni chimiche dietro la capacità di motivare se stessi ad agire.

Puoi immaginare cosa significa? Invece di cercare di indovinare cosa significhi “auto-motivazione” per ogni persona, ora è possibile misurarla oggettivamente e ricalibrare così il cervello per avere più successo.

In futuro sarà possibile testare e misurare l’efficacia dei messaggi e delle tecniche di vendita con un livello di precisione e di dettaglio impossibile ed impensabile in passato.

Poiché le neuroscienze forniscono un “perché” misurabile, questo trasformerà la vendita da concetto astratto a vera scienza.

 

Come sfruttare le neuroscienze per raggiungere gli obiettivi di vendita

Lo studio delle neuroscienze applicate alla vendita è attualmente in corso e ogni giorno emergono nuovi spunti di riflessione e risultati molto interessanti.

Tuttavia alcune ricerche sono già disponibili. Ecco quindi un piccolo estratto. Tre modi chiave per sfruttare le neuroscienze per chiudere più contratti e raggiungere gli obiettivi di vendita.

Neuroscienze applicate alla vendita: Riformulare le emozioni negative

Il dottor Jeffrey Schwartz, psichiatra ricercatore presso la UCLA, è uno dei massimi esperti di consapevolezza e neuroscienze.

Un argomento che ha toccato durante le sue ricerche è stato il modo in cui i venditori possono riformulare le emozioni negative usando i principi della neuroscienza.

Prima di qualsiasi coinvolgimento del cliente, è necessario fermarsi e porsi queste quattro domande:

• Come ti senti?
• Cosa stai pensando?
• Sei entusiasta dell’incontro e del prodotto che devi vendere?
• Hai ricordato tutto ciò di cui hai bisogno?

Supponiamo che ti senta ansioso perché hai dimenticato una diapositiva chiave per la tua presentazione.

La soluzione preferita dalle culture di vendita più aggressive sarebbe quello di ignorare quei sentimenti e farsi carico della situazione.

Ma secondo questo nuovo approccio è possibile riformulare il tuo pensiero per trovare una nuova opportunità.

Ad esempio, supponiamo che tu debba condividere informazioni sul tuo prodotto, per dimostrare come può essere utilizzato e i vantaggi che il cliente ne trarrà.

La tua attenzione dovrebbe quindi essere sul prodotto e sul suo valore, e non su di te e sul sentirti ansioso.

 

 

Rimappatura: insegnare al cervello nuovi trucchi

Quando il cervello umano viene sfidato e impegnato a svolgere un’attività, possono verificarsi nuovi percorsi neurali e, di conseguenza, una rimappatura.

Ad esempio: immagina di trovarti in un ingorgo stradale e che il tuo normale percorso verso casa sia stato chiuso. L’atto di trovare una nuova soluzione a un vecchio problema è paragonabile a come la mente lavora.

Allo stesso modo, gli addetti alle vendite devono costantemente pensare fuori dagli schemi per vendere il loro prodotto e mantenere il consumatore interessato.

Campagne pubblicitarie di successo a volte utilizzano concetti originali per dare nuova vita a vecchi prodotti, cambiando il pubblico di destinazione del prodotto o la confezione stessa dell’articolo.

Quindi, esplora nuovi percorsi durante la tua vita quotidiana e sfida il tuo cervello a svolgere compiti comuni in modo diverso.

Questa rimappatura ti aiuterà a trovare nuove soluzioni anche durante l’attività lavorativa.

 

Neuroscienze applicate alla vendita: Influenzare il comportamento dell’acquirente con “trigger”

Secondo le neuroscienze,

l’acquisto e la vendita sono processi da cervello a cervello ed il cervello umano è un organo programmato per cercare segnali visivi ed emotivi che porteranno ad uno stato di minaccia o di ricompensa.

In altre parole, se i tuoi clienti vengono portati in uno stato di minaccia, molto probabilmente abbandoneranno l’accordo.

Tuttavia, se i tuoi clienti vengono portati in uno stato di ricompensa, molto probabilmente acquisteranno perché li farà sentire bene.

E come è possibile portare i clienti in questo stato positivo? Ecco alcuni suggerimenti:

• Alleviare l’incertezza
• Dimostrare empatia
• Includere il cliente nella visione del prodotto
• Fornire un contrasto per consentire al cervello del cliente di scegliere o decidere
• Mostrare come puoi fornire una soluzione tangibile

Seguendo questi passaggi, inizierai a creare uno stato di ricompensa per i clienti che saranno portati prima ad interagire con te e, molto spesso, ad acquistare da te.

 

Per concludere, ciò che le neuroscienze applicate alla vendita fanno è spiegare perché tattiche collaudate, come la costruzione di relazioni, funzionano e come è possibile utilizzare ulteriori approfondimenti neuroscientifici per costruire una cultura di vendita più efficace, resiliente e umana.

Le neuroscienze possono aiutare a capire perché gli acquirenti si comportano in un determinato modo e come è necessario per un venditore coinvolgere il cervello – e non solo la bocca – per raggiungere il successo.

Se questo argomento ti appassiona puoi approfondirlo nel nostro corso dedicato alle neuroscienze.

Il corso di specializzazione, interamente on line e in  modalità asincrona, ti permette di apprendere competenze seguendo i tuoi tempi, anche se gli orari lavorativi sono serrati.

Con Kairos Italia puoi, inoltre, usufruire anche del finanziamento Pass imprese.

E’ tempo di vendere con le neuroscienze!