La Vendita Adattiva

Quando visiti il ​​tuo negozio preferito, ti piace interagire sempre con lo stesso venditore che sembra capire le tue esigenze meglio degli altri addetti dello stesso negozio?

Alcuni incaricati alla vendita, più di altri, comprendono meglio i bisogni dei clienti; ascoltano i desideri dell’acquirente e fanno domande pertinenti per suggerire le opzioni più adatte.

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Ogni cliente e ogni situazione di vendita richiedono un approccio unico.

Ed è proprio questo lo scopo della vendita adattiva: cambiare la strategia di vendita per adattarla a diversi tipi di clienti e situazioni.

Cos’è la vendita adattiva?

La vendita adattiva è una sorta di vendita personalizzata.

Si tratta di abbinare lo stile di vendita allo stile di comunicazione del cliente e alla situazione specifica.

La vendita adattiva è una metodologia in cui i venditori adattano il loro approccio di vendita in base alla situazione e allo stato d’animo dei loro acquirenti.

Perché bisogna vendere in modo adattivo?

Le tecniche di vendita adattive sono orientate alla creazione di relazioni personali a lungo termine con i clienti, migliorando al tempo stesso l’esperienza del cliente.

In generale si può guadagnare molto dalla vendita adattiva. Ecco i principali vantaggi di questa tecnica:

• Convertire più contatti

È probabile che i lead si convertano meglio quando l’approccio di vendita corrisponde ai pensieri e ai bisogni dei clienti. Comprendere le esigenze e le preferenze dei singoli acquirenti e adattare di conseguenza la strategia di vendita, aiuterà a fidelizzare il cliente. Ad esempio, alcuni acquirenti possono preferire una trattativa veloce, mentre altri preferiscono impiegare più tempo per costruire una relazione prima di finalizzare qualsiasi affare.

• Più opportunità di up-selling e cross-selling

Ponendo le domande giuste permette di sapere quali prodotti hanno già i clienti, cosa vogliono e di cosa hanno bisogno. Una volta guadagnata la fiducia è possibile suggerire aggiornamenti del prodotto, offerte premium o servizi correlati.

• Costruire la fiducia e la fedeltà dei clienti

Quando si costruisce una relazione personale con i clienti adattando l’approccio di vendita a loro, si aumenta la fiducia dei clienti non solo nel venditore, ma anche nel marchio. Relazioni forti con i clienti aumentano la probabilità di vendite e di ottenere una fidelizzazione.

 4 passaggi per ottenere una vendita adattiva efficace

La vendita adattiva è un’abilità su cui è necessario formare il personale di vendita.

Alcuni potrebbero utilizzare istintivamente questo approccio, mentre altri dovranno essere istruiti e formati.

Ecco quattro passaggi per ottenere una vendita adattiva efficace:

1) Abbinare lo stile di vendita a quello di comunicazione del cliente

Il venditore deve parlare in una lingua e in un tono con cui i clienti hanno familiarità. Adattarsi allo stile di comunicazione dei clienti aiuta a costruire un rapporto di fiducia con il venditore. Ad esempio, il cliente potrebbe essere socievole e loquace. In questo caso il venditore non può pretendere di voler chiudere la trattativa in fretta a meno che non voglia lasciare il cliente scontento.

2) Comprendere lo stile sociale del cliente

La matrice dello stile sociale divide i clienti in quattro tipi: gli analitici, i conduttori, gli espressivi, gli amabili. In base al tipo di cliente, lo stile di vendita dovrà essere differente. Se un venditore non riesce ad abbinare la sua strategia di vendita allo stile sociale del cliente, è molto probabile che l’interazione non andrà bene.

3) Adattare lo stile di vendita alla situazione

La tecnica di vendita dovrà adattarsi in base alla situazione in cui si incontrano i clienti. Ad esempio, il modo in cui venderesti a un cliente regolare un’auto nuova è diverso dal modo in cui venderesti un’auto a un cliente che ha appena avuto un incidente nel quale ha perso il suo veicolo. In quest’ultima situazione il cliente è probabilmente teso e vuole una soluzione rapida, mentre nella prima è più rilassato e ha tempo per valutare attentamente le opzioni.

4) Fare affidamento ai dati per aumentare le vendite

Le capacità di vendita individuali, l’intuizione e l’esperienza sono sicuramente molto importanti nella vendita adattiva, ma ciò che è altrettanto importante è sfruttare le informazioni provenienti dai dati. Un venditore potrebbe non sempre leggere con precisione il comportamento e lo stile di un cliente ed è qui che i dati vengono in aiuto. L’analisi dei dati dei clienti che già possiedi può aiutare a identificare ciò che piace o non piace agli acquirenti e i loro interessi. Questi dati possono provenire da più fonti, inclusi i social media, il sistema CRM, il programma fedeltà e i carrelli della spesa online. Le informazioni sui dati sono particolarmente utili per quei venditori che hanno difficoltà a comprendere i comportamenti dei clienti e le aziende fanno sempre più affidamento a queste informazioni per potenziare ed adattare le decisioni di marketing.

Vendita adattiva non significa cercare di cambiare la personalità del venditore per adattarla al cliente, ma significa semplicemente acquisire quella capacità necessaria per riconoscere il carattere dell’acquirente e stabilire una comunicazione efficace per concludere la vendita.

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