L’opportunità di investire nel mercato russo

Chi vuole investire in Russia probabilmente avrebbe bisogno di un supporto che faccia da apripista verso un mercato così complicato.

Il mercato russo è cambiato nel tempo e ci sono tante cose da conoscere.

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Per venire incontro a questa esigenza, oggi abbiamo con noi Domenico Giordano – Consulente ed Export Manager esperto del mercato russo che ci aiuterà a capire molte dinamiche proprie di quel mercato.

Le Opportunità di business per le imprese italiane in Russia

Ciao Domenico, entriamo subito a bomba sulle nostre curiosità. Quali sono le opportunità per le imprese italiane sul mercato russo? Ci vuoi raccontare come, con le sanzioni/embargo, è cambiata la Russia in questo ultimo periodo?

Domenico Giordano: Grazie per avermi dato l’opportunità di parlare di Russia, perché molto spesso se ne parla dando informazioni che non corrispondono al vero. Io darò la mia esperienza diretta sul campo.
La Russia commercialmente si divide in due periodi: fino al 2014 e dal 2014 in poi, perché le sanzioni europee e americane alla Russia hanno proibito la vendita di alcuni prodotti o attrezzature.
Le contro-sanzioni russe, in risposta alle sanzioni europee e americane, hanno bloccato l’ingresso in Russia – il 7 agosto 2014 – di frutta e verdura freschi, pesce fresco, carni e derivati, anche confezionati, di latte e derivati, quindi tutti i formaggi.
Quindi è stata per l’Italia una perdita molto, molto forte che ha dato, di contro, un fortissimo impulso alle aziende russe a produrre.
La Russia prima produceva dei formaggi, non come i latticini italiani, ma con questo embargo hanno deciso di convenire in questa direzione.
Va sottolineato che pochi italiani hanno approfittato di questa opportunità, i russi invece l’ hanno colta al 100%. Anche in piccole parti in collaborazione con italiani, che hanno iniziato ad aprire in Russia. Hanno aperto diversi caseifici, oggi con risultati eccellenti.
Per quanto riguarda i formaggi stagionati invece ci stanno lavorando, in quanto la lavorazione richiede più tempo e più investimento.
Ma i risultati sono interessanti, sui salumi ad esempio ci sono già delle produzioni che sono state affinate, le hanno migliorate chiamando degli specialisti.
Mentre ci sono dei prodotti da migliorare, nel senso che la qualità è ancora lontana da quella italiana, in molti casi hanno fatto passi da gigante.
Per quanto riguarda il fresco la nostra verdura e frutta è stata soppiantata dalle coltivazioni di altri paesi.
La produzione locale ha avuto degli incrementi quantitativi e dei miglioramenti qualitativi Importanti. Ciò significa che la nostra assenza, anno per anno, viene recepita sempre meno purtroppo.

La Russia come mercato primario o secondario per l’Export

Se io dovessi essere un’impresa italiana, una piccola media impresa, la Russia è da scegliere come mercato prioritario o secondario per il mio export?

Domenico Giordano: Partiamo da una considerazione di dominio pubblico che la Russia ama l’Italia e i suoi prodotti culturali, di abbigliamento, di food.
Noi siamo molto molto apprezzati!
La Russia per molti beni di consumo è un mercato importante, non solo per il lusso ma anche per prodotti di fascia media.
Trascurare la Russia quindi vuol dire trascurare un mercato importante.
Non dimentichiamo che con l’unione doganale, la merce una volta entrata in Russia può essere venduta in Kazakistan, in Bielorussia, in Armenia, in Kirghizistan e a breve dovrebbe unirsi anche l’Uzbekistan, poiché con il nuovo presidente ha aperto i propri confini.
Tutti i paesi che ho elencato, amano l’Italia e i prodotti Italiani. Quindi trascurare la Russia è un errore di strategia.
Fermo restando le considera

zioni secondo cui un imprenditore può affermare che il suo prodotto non va bene per il mercato russo oppure può avere delle priorità su altri mercati, il mercato russo non deve essere trascurato a priori senza una valida motivazione.

L’importanza dell’approccio al mercato Russo e lo sviluppo delle strategie e del posizionamento
Quanto è importante la conoscenza dell’approccio al mercato, lo sviluppo delle strategie e di posizionamento per incrementare le vendite dei prodotti e dei servizi?

Domenico Giordano: Il mercato russo, da un lato è facile, nel senso che se prendo un aereo ci arrivo, faccio i giri nelle fiere, prendo i contatti e faccio da solo dall’altro non è così semplice come sembra.
Rivolgendosi ad un professionista, però, si diventa molto più efficaci e veloci nell’ approcciare l’importatore Russo.
Il mercato russo è un mercato che accoglie tutti poi diventa però necessario conoscere le abitudini dei russi che vanno oltre l’approccio commerciale.
Ad esempio, dopo gli incontri in ufficio, fermo restando che molti incontri vengono tenuti nei ristoranti, si può continuare al ristorante o in sauna, condividendo tutta quella parte di vita che, dopo il lavoro, tende a rafforzare i rapporti.
Quando gli incontri cominciano ad essere più concreti verso la firma del contratto, ci sono tutti quegli accorgimenti che alcune aziende non considerano importanti per la conclusione di un accordo.
Quindi farsi accompagnare da un professionista, sia legale per i contratti, commerciale per la qualità dei contatti, dei trasporti per capire come funzionano i trasporti e le dogane in Russia, è indispensabile per avere un’idea più approfondita del mercato.
Inoltre, va valutato che se ci mettiamo dinanzi alla cartina della Russia noi vedremo il paese più grande del mondo, ma, per quanto riguarda l’importazione, la Russia, soprattutto per i beni di consumo, è Mosco-centrica.
Avere, quindi, uno studio del mercato, ti permette di muoverti meglio capire su quale prodotto puoi investire sull’Horeca e che zone fare, quindi un professionista del settore ti evita di fare degli errori banali.
Perché solo conoscendo il mercato vai direttamente all’obiettivo, sei focalizzato su questo lavoro. Il mercato russo va studiato – da soli o con un professionista – in ogni caso non bisogna arrivare qui in Russia a totale digiuno.

Case History di business di successo in Russia

Ci racconti qualche caso di successo che hai seguito tu direttamente?

Domenico Giordano: Tra i numerosi casi me ne vengono in mente tre che rispettano un po’ le casistiche più importanti del mercato russo.
L’azienda più grande che rappresento è la Divella.
Ho conosciuto il Direttore commerciale 3 anni fa in una fiera a Mosca. La Divella era già presente in Russia da almeno 25 anni.
Ci siamo conosciuti nel momento in cui cercavano un nuovo importatore, in particolare cercavano un riferimento in loco. Parliamo ovviamente di un’azienda dove l’inglese è di casa; in Russia molto importatori parlano inglese.
Alla Divella è sempre mancata una figura di fiducia ovvero un professionista che potesse collegare le due realtà.
Non trascuriamo che anch’io sono di Rutigliano quindi c’è stato un feeling legato alle origini comuni che ci ha portato a instaurare sin da subito un’intesa sia professionale che umana.
Posso dire quindi che in Divella, pur essendo una grossa impresa, hanno ritenuto fondamentale avere un riferimento in loco optando quindi per la mia assistenza.
Un’altra azienda che sta crescendo molto negli ultimi anni é la Molino Andriani – produttori di pasta senza glutine con brand Felicia.
È un’azienda che ho conosciuto grazie ad un importatore russo, con il quale lavoravo per altre aziende, il quale non riusciva a contattare questa azienda di grande interessante per il mercato russo.
Finalmente siamo riusciti poi a contattare la proprietà Andriani e a capire che, nonostante avessero numerose richieste per il mercato russo, non se la sentivano di intraprendere un rapporto commerciale in quanto non conoscevano il mercato di riferimento.
Così hanno preferito avere un intermediario per la gestione dei rapporti commerciali con questo nuovo mercato; in questo caso, il cliente ha preferito avere un assistente in loco.
Seguo un’altra azienda, che per contratto non posso nominare, conosciuta in fiera, che mi ha chiesto assistenza per il mercato russo.
In questo caso è stato fatto un lavoro molto meticoloso: partendo dall’analisi doganale, che ci ha permesso di rilevare i dati import della Russia per quel tipo di prodotto, abbiamo individuato chi sono gli esportatori, chi sono gli importatori e i prezzi.
Quindi abbiamo avuto un quadro completo di quel mercato per quel prodotto. Sostanzialmente mi hanno affidato un’analisi di mercato che mi ha permesso di andare agli importatori e proporre un prodotto ad un prezzo più basso di quello che loro compravano, ma di qualità superiore, con valori superiori in base ai parametri standard europei.
Ho dimostrato quindi che loro stavano comprando un prodotto peggiore del nostro a un prezzo maggiore. Abbiamo così iniziato a lavorare e siamo ora, in quel settore, leader di mercato.

Il cibo italiano esportato in Russia

Noi italiani abbiamo sempre un vantaggio competitivo, ma giusto per ritornare a Divella e Felicia, ma in russi di “italiano” cosa mangiano?
Domenico Giordano: Tenete presente che la cucina italiana è una delle più amate.
Il livello della ristorazione italiana in Russia, a Mosca in particolar modo, è altissimo.
Tra le cucine straniere, a livello mondiale, quella italiana è la numero due dopo il Giappone. A livello europeo non abbiamo concorrenti!
L’Italia è amata per Sanremo, per Celentano, per la pasta, il pomodoro, il tartufo; tutto ciò che italiano viene apprezzato.
Made in Italy a qualsiasi titolo! Nonostante le vicissitudini degli ultimi periodi, noi siamo un popolo amatissimo dai russi.
La nostra cucina è ormai entrata nella tradizione della cucina russa e non solo tra i russi di fascia alta.
Ovunque si vende pasta e la Russia è un ora produttore di pasta con diversi brand importanti che fanno volumi molto alti, addirittura con valori di mercato molto vicini a Barilla come tonnellate di prodotto con prezzi molto più bassi. Ma la qualità è molto lontana da quella italiana!

Lo spazio per i prodotti italiani nel mercato russo

C’è ancora spazio per i buoni prodotti italiani, visto che molte aziende si stanno indirizzando sul mercato russo?

Domenico Giordano: Spazio ce n’è e, come diceva un imprenditore di alto livello, “non esiste il mercato che non ha spazio per te, lo spazio te lo crei!”.
Ovviamente questo è un concetto che può essere sviluppato da aziende con possibilità finanziarie e con un management da dedicare al mercato russo.
Non può permetterselo la piccola bottega, però è un mercato che dà tante possibilità.
Negli anni ho coniato questo pensiero. “la Russia è per tutti, ma non tutti sono per la Russia”.
Intendo dire che il mercato russo è disponibile ad accogliere qualsiasi tipo di prodotto, è attento alle novità, ma non tutte le aziende hanno l’approccio giusto per la Russia.
Occorre avere un corretto approccio di presenza e un approccio di politica dei prezzi giusti.

L’importanza della formazione per esportare in Russia

Possiamo quindi concludere che per l’export, un progetto di tipo formativo per titolari di azienda, Export manager o persone che sono deputate all’export come check-in per la Russia è molto importante.
Se non si comprendono bene gli approcci per quel mercato, l’ipotesi di Export verso la Russia diventa un punto interrogativo con un peso preponderante sugli aspetti negativi piuttosto che su quelli positivi.
Ti ringraziamo per questa intervista per averci tolto qualche dubbio e perplessità sul questo interessantissimo mercato. A presto.

BIO DOMENICO GIORDANO: Titolare della Brokerage-est.com, laureato in Lingue e Letterature straniere (russo e inglese) nel 1999, presso l’Università degli studi di Barie specializzato in lingua Russa a San Pietroburgo nel 6-12/2003. Dal 2003 vive nella Federazione Russa e svolge la sua attività di consulente strategico-commerciale per le imprese Italiane nel settore agroalimentare in primis.