L’internazionalizzazione delle imprese

Qualunque sia la dimensione di un’azienda, ognuna nasce con la voglia di crescere.

L’internazionalizzazione delle imprese offre sicuramente vantaggi significativi, ma il suo esercizio comporta anche il confronto con inevitabili problemi.

Quali sono le ragioni cruciali che convincono di lanciarsi in un nuovo mercato al di fuori dei confini nazionali?

E come fanno le aziende a trovare la formula perfetta e il momento giusto per farlo?

Cercheremo di rispondere a queste domande in questo articolo.

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Che cos’è l’internazionalizzazione delle imprese?

L’internazionalizzazione è una strategia aziendale che consiste nel rendere prodotti e servizi il più universali possibile, in modo che possano entrare facilmente in diversi mercati internazionali.

Avviare un processo di internazionalizzazione aziendale significa uscire dalla consueta comfort zone.

Replicare il successo di un’azienda all’estero non è così semplice come potrebbe sembrare a prima vista.

Come nel lancio di qualsiasi nuova azienda, l’avvio di un progetto richiede agli imprenditori un’analisi esaustiva del mercato, una capacità di investimento adeguata al tipo di progetto, dedizione, impegno e un margine di tempo sufficiente per il suo consolidamento.

Sono molti gli ostacoli e le difficoltà che le aziende possono incontrare nell’intraprendere questo viaggio all’estero.

Tuttavia, se il lavoro precedente è ben fatto, la maggior parte di essi è prevedibile ed evitabile.

Sarà quindi fondamentale in una decisione come questa essere disposti a passare un periodo di intensa preparazione.

La gestione aziendale e l’ubicazione degli investimenti sono fondamentali per il successo delle espansioni internazionali, richiedendo ai manager di analizzare in profondità le varie opzioni su dove e come entrare nei mercati, valutandone benefici e rischi.

L’approccio prevalente è quello di perseguire un’internazionalizzazione sistematica e graduale con l’obiettivo di accedere a mercati più grandi, aumentare il ritorno sugli investimenti e sviluppare economie di scala.

 

Le ragioni che portano all’internazionalizzazione.

Per intraprendere un progetto ambizioso come l’internazionalizzazione di un’azienda, gli imprenditori devono avere motivi chiari per cui vogliono correre dei rischi e affrontare questa sfida.

Entrare in un mercato estero può significare:

• La diversificazione dei mercati e dei rischi
• Il consolidamento del marchio
• La compensazione delle debolezze del mercato domestico
• L’espansione del portafoglio clienti
• L’opportunità di sfruttare un fattore chiave e differenziante
• L’aumento della competitività
• L’occasione per risolvere una situazione sfavorevole nel mercato di origine
• Il rafforzamento di una capacità produttiva e finanziaria
• Il miglioramento della produzione, dei costi o della qualità dei servizi o dei prodotti.

Ma internazionalizzazione significa anche un maggior carico di lavoro, una maggiore capacità di produzione, più assunzioni e maggiori investimenti.

Se tutto va bene, questo sforzo si tradurrà anche in una crescita al rialzo con il corrispondente aumento dei benefici.

Come in ogni ragionamento logico, i “pro” devono superare i “contro”.

Prima di intraprendere un’avventura come questa, le aziende devono avere chiare le ragioni di questa decisione in modo che possano arrivare a definire bene gli obiettivi, valutare la loro fattibilità e progettare i progetti in base alle circostanze.

 

Internazionalizzazione delle imprese: dalla teoria alla pratica

Una volta definite le ragioni dell’internazionalizzazione, le aziende devono scoprire il secondo elemento più importante di questo processo, la scelta dello strumento più appropriato per realizzarlo.

Esistono diverse tipologie di ingresso nei mercati esteri che si adattano anche alle particolarità delle diverse tipologie di aziende.

La classificazione dei tipi di internazionalizzazione è solitamente la seguente:

• Export: esportazioni indirette, cooperative e dirette
• Partnership o accordi di cooperazione: licenze e franchising
• Investimenti diretti: joint venture e filiali di produzione o vendita

La modalità di ingresso che un’impresa deve utilizzare per penetrare in un nuovo mercato dipende da una serie di caratteristiche a seconda delle condizioni del Paese di destinazione, di quelle relative al Paese di origine e di quelle con cui competono l’azienda stessa.

In relazione alle caratteristiche relative al Paese di destinazione, la modalità di inserimento migliore varierà in base a:

1. Il potenziale di crescita del mercato. Se il mercato è piccolo o le possibilità di crescita della quota di mercato dell’azienda sono basse, è consigliabile che questa inizi il suo processo di internazionalizzazione con una modalità di ingresso che comporta un basso rischio e investimenti simili all’export. Se invece il Paese di destinazione ha una forte proiezione di crescita, l’azienda deve considerare, se le sue risorse lo consentono, di stabilirsi nel Paese di destinazione e di stabilire attività produttive in quel mercato nel medio o lungo termine.
2. La struttura competitiva del settore a cui appartiene l’azienda in quel nuovo mercato. La presenza di mercati con pochi concorrenti, come nel caso di settori con situazioni di un certo oligopolio, favorisce le acquisizioni come modalità di ingresso nel nuovo mercato.
3. La qualità delle infrastrutture. Una buona rete di infrastrutture favorisce l’export per il suo basso livello di rischio e di investimento, poiché favorisce un’adeguata distribuzione dei prodotti dell’azienda nel luogo di destinazione e la possibilità di aumentare le vendite mentre si perfeziona il sistema di distribuzione e logistica, con un costo contenuto e un servizio adeguato.
4. La presenza di barriere all’ingresso. Se ci sono barriere all’ingresso, è molto probabile che l’azienda non possa considerare come opzione l’esportazione, perché le tariffe rendono il prodotto troppo costoso e poco competitivo. L’azienda sarà quindi obbligata a dover aprire un tipo di stabilimento che compia qualche passaggio del processo di produzione del prodotto, con un valore sufficiente a qualificare il prodotto come originario del nuovo mercato o, in alternativa, a cedere la licenza ai produttori del paese di destinazione.
5. Le peculiarità sociali e culturali. Potenziali clienti con determinate caratteristiche nel nuovo mercato possono determinare se l’azienda necessita avere un maggiore controllo nel Paese di destino, come investimenti diretti o alleanze con partner locali.
6. Il rischio politico. In alcuni mercati è consigliabile che le aziende cerchino un partner locale che fornisca esperienza e sicurezza.

In relazione alle caratteristiche legate al Paese di origine, la modalità di ingresso scelta dipenderà da:

1. I costi di produzione. Se i costi di produzione sono relativamente più bassi nel paese di origine rispetto al paese di destinazione, una forma di ingresso consigliabile è l’esportazione, in modo che i prodotti realizzati nel paese di origine siano più competitivi all’estero. D’altra parte, se i costi nel nuovo paese sono relativamente inferiori, l’azienda dovrebbe considerare di stabilire la produzione nel nuovo paese. Questa deterritorializzazione è stata la pratica abituale delle aziende occidentali che hanno spostato i loro impianti di produzione in paesi con manodopera a basso costo, come è il caso di molti paesi asiatici.
2. Il grado di concorrenza nel mercato di origine dell’azienda. Se nel paese di origine il settore da cui proviene l’azienda è caratterizzato da una struttura con pochi competitor, può essere opportuno scegliere modalità di ingresso veloci come acquisizioni o la ricerca di partner affidabili nel nuovo mercato.

In relazione alle caratteristiche legate all’azienda stessa, la modalità di input scelta dipenderà da:

1. La dimensione. Le imprese più grandi hanno una maggiore capacità tecnica di scegliere tra una modalità o l’altra, mentre quelle più piccole possono spesso accedere solo all’esportazione.
2. Le capacità dell’azienda stessa in termini di personale, abilità competitive, direttive, organizzazione, ecc. In termini generali, si consiglia di iniziare sempre con strategie di ingresso che non richiedano grandi risorse, né comportano molti rischi.
3. Il possesso di beni immateriali di valore quali marchi, brevetti, know-how, ecc.. In questo caso, è altamente consigliato optare per modalità di ingresso che consentano all’azienda di avere un maggiore controllo di tali beni nel nuovo mercato, come investimenti diretti o alleanze.
4. Il livello di avversione al rischio. Un’azienda con una forte avversione al rischio deve evitare di fare investimenti importanti; è consigliabile quindi utilizzare modalità di ingresso che permettano di sfruttare la conoscenza del mercato locale e di condividere rischi, come la cessione di licenze, la formazione di alleanze o l’export.
5. Gli obiettivi che l’azienda vuole raggiungere attraverso l’internazionalizzazione. L’azienda deve cercare di adottare il metodo di ingresso che le consenta di raggiungere gli obiettivi che si prefiggono nel mercato di riferimento.

 

Details make the difference

La chiave del successo per entrare in un mercato estero sta nel considerare meticolosamente ogni aspetto, saper tradurre elementi non evidenti, adattare prodotti e servizi ai mercati locali, contare con una conoscenza approfondita dei quadri legali e fiscali e, da non dimenticare, lavorare sul monitoraggio continuo.