Lead generation: cos’è e come svilupparla online

Una delle più comuni convinzioni tra i proprietari di (soprattutto piccole) imprese è che avere un’attraente pagina web e profili social funzionanti sia sufficiente per la lead generation e per promuovere la propria attività.

Avere un sito web aggiornato è certamente una necessità aziendale, ma è solo il primo passo da compiere e da solo non basta per qualificarsi come tecnica efficace di lead generation.

In questo articolo spiegheremo che cos’è la lead generation e come svilupparla online.

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Che cos’è la lead generation?

La lead generation è un processo attivo e continuo di marketing che cerca di attrarre e convertire i visitatori online in potenziali clienti.

Questo processo, per essere di successo, richiede più strumenti e un investimento di tempo e denaro.

Un lead è qualsiasi persona che indica interesse per il prodotto o il servizio, che si è messo in comunicazione spontaneamente con l’azienda invece di ricevere una chiamata casuale da qualcuno che ha acquistato le sue informazioni di contatto.

Tuttavia, non tutti i lead sono creati nella stessa maniera né sono qualificati allo stesso modo.

Quali sono le migliori tecniche di lead generation?

Esistono numerose strategie di lead generation che possono essere utilizzate per generare i lead giusti per raggiungere gli obiettivi di business. Ecco le più importanti:

1. Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)

La ricerca organica è un processo di immissione di uno o più parole chiave in un motore di ricerca.

I risultati di questa ricerca organica sono elencati in una pagina (SERP) e vengono visualizzati secondo la loro pertinenza ai termini di ricerca che sono stati inseriti.

L’ottimizzazione per i motori di ricerca, chiamata SEO, è fondamentale per il sito web di un’azienda dato che permette di posizionarlo più in alto nella SERP per le parole chiave correlate all’attività.

Uno dei vantaggi di una SEO eseguita correttamente è che può portare lead più mirati e qualificati al sito web di un’azienda.

Le parole chiave target, le cosiddette keywords, sono presenti nelle domande che i potenziali clienti scrivono nei motori di ricerca per cercare soluzioni ai loro problemi.

La sfida è applicare, quindi, queste keywords al sito web aziendale e alla strategia di marketing online.

 

2. Sito web per la lead generation

La maggior parte dei siti web aziendali sono progettati per essere informativi e non per generare lead.

Quando gli utenti visitano una pagina web, cercano qualcosa; vogliono sapere se un’azienda ha quello che può aiutarli a risolvere il loro problema e se non vedono una possibile soluzione, andranno altrove.

Un sito web di lead generation è quindi progettato per consentire ai potenziali clienti di capire facilmente qual è la proposta di valore, scaricare informazioni preziose o richiedere un’offerta.

Questo tipo di pagina incorpora strumenti come offerte di contenuti, pagine di destinazione, inviti all’azione e moduli.

 

3. Blogging aziendale

Il blog aziendale, se fatto in modo efficiente, è una fonte chiave di lead generation.

Ogni volta che si crea un nuovo post, viene creato un nuovo URL collegato al sito web, e questo facilita ai potenziali clienti di trovare l’azienda e le sue soluzioni.

I motori di ricerca come Google, Bing e Yahoo scansionano ad ogni secondo i siti web alla ricerca di nuove informazioni e aggiornamenti. Quando vengono trovate nuove pagine, questi organizzano le nuove informazioni indicizzandole nel loro database.

Una volta che una nuova pagina con nuove parole chiave viene aggiunta al blog, questa viene indicizzata dai motori di ricerca e di conseguenza può essere trovata da chi sta cercando determinate keywords.

Inoltre, scrivendo temi e informazioni che i potenziali clienti stanno cercando, si ha maggiori possibilità di attirare i visitatori giusti.

 

4. Creazione di eBook

Attraverso l’uso del content marketing, i lead possono essere ottenuti molto più facilmente se l’azienda è vista e considerata come una risorsa affidabile di conoscenza nella sua area di specializzazione.

Nella costruzione di una lead generation, è fondamentale utilizzare lo strumento di lead magnet. Il lead magnet è un contenuto che viene offerto agli utenti (in audio, video o PDF) che visitano il tuo sito.

In questo modo il potenziale cliente è stimolato a lasciare i suoi dati per ottenere il contenuto gratuito come ad es. la possibilità di scaricare un ebook.

Gli eBook sono un modo per dimostrare competenza e leadership di pensiero e consentono al potenziale cliente di conoscere meglio l’azienda, i suoi prodotti o servizi e l’area di attività.

Questa è una delle tecniche più comuni per la generazione di lead, perché stabilisce credibilità e attrae lead qualificati. Il metodo classico più comune è di offrire gratuitamente un eBook sulla pagina web compilando un modulo con i dati personali.

Una volta compilato il modulo, l’azienda ottiene le informazioni di contatto degli utenti interessati. Una volta ottenuto i dati, bisogna continuare a coltivare questi contatti mediante altre azioni di marketing.

 

5. Best practice per fare e-mail marketing

Molti potrebbero pensare che l’email marketing sia morto, ma non è così e le statistiche lo confermano.

L’email marketing, al contrario, offre uno straordinario ritorno sull’investimento quando si tratta di lead generation.

L’e-mail può essere un ottimo modo per sviluppare e coltivare nuovi contatti. Ecco alcune best practice:

• Oggetto accattivante: il tasso di apertura è influenzato da ciò che è scritto nell’oggetto della mail.
• Offerte di attivazione interessanti: creare offerte che forniscono valore come un download gratuito, una prova gratuita, sconti sui prodotti o qualche forma di contenuto educativo che risolva i problemi dei potenziali clienti ideali.
• Call to action chiaro: l’e-mail deve contenere un’azione chiara che il potenziale cliente deve intraprendere. Ad esempio, fare clic su un collegamento, premere il pulsante “Rispondi” o confermare un orario per una telefonata.

 

6. Generare lead generation con i social media

Facebook, Twitter, Instagram, YouTube e LinkedIn sono al centro delle strategie della maggior parte delle aziende.

Tuttavia, molti stanno facendo un pessimo lavoro nel capitalizzare l’enorme potenziale di queste piattaforme. Profili incompleti, post incoerenti e voci sorde sono tra i principali errori che si compiono.

Il social media marketing non solo può essere una strategia di generazione di lead, ma può anche aiutare a connettersi a un livello più profondo con gli attuali clienti.

Uno dei vantaggi dei social network  è la possibilità di targetizzare gli utenti a cui siamo interessati mediante campagne advertising. I social, inoltre, permettono di entrare in contatto con un vasto pubblico che condivide volontariamente una miriade di informazioni.

Le piattaforme social si evolvono continuamente e richiedono più sofisticazione e attenzione per essere una tattica di lead generation di successo. Ecco alcune best practice da considerare:

• Iniziare con obiettivi SMART
• Concentrarsi sulla costruzione di una solida rete di follower
• Sviluppare relazioni con gli influencer che aiutino con la condivisione dei contenuti
• Misurare gli obiettivi con strumenti analitici

 

Per concludere, le tecniche di lead generation viste in questo articolo sono solo l’inizio.

Continuare a creare contenuti, offerte, post, landing page, moduli e promuoverli attraverso differenti canali deve essere un lavoro continuo ed organizzato.

Inoltre, ultimo ma non meno importante, non bisogna smettere mai di testare.

Più ogni fase del processo di generazione di lead viene testata e modificata di conseguenza, più la qualità dei lead, e di conseguenza i profitti, aumenteranno.