Come gestire una rete vendita

Alcuni esperti erano convinti che il modo tradizionale di come gestire una rete vendita sarebbe stato superato totalmente con l’arrivo dei social media.

Strette di mano e saluti faccia a faccia sarebbero stati scambiati per chat online ed emoji.

In realtà, ciò che questi esperti non sono riusciti a capire è che la rete di vendita è andata online, ma in sostanza ha mantenuto il suo formato originale.

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Il networking online non è così diverso dall’incontrare le persone fisicamente, le conferenze online sono ancora utilizzate come eventi di networking e in rete si applicano ancora gli stessi principi di base che governano il comportamento “reale”.

È probabile che le varie forme di networking online diventino più sviluppate man mano che il settore continua a dare la priorità al lavoro online e remoto.

I consigli per gestire una rete di vendita.

In ogni caso è molto importante avere una solida conoscenza di ciò che richiede una gestione di rete di vendita efficace e di qualità.

Ma come si diventa un venditore di successo? In un mercato sempre più competitivo sono necessarie nuove competenze capaci di trasferire al cliente valore aggiunto, generando così più fatturato, maggiore soddisfazione e fidelizzazione

 1) Inizia con un sorriso

La rete di vendita di qualsiasi tipo funzionerà solo se il tuo atteggiamento e la tua energia sono positivi.

Questo non è un aspetto opzionale; è della massima importanza che tu entri in una rete commerciale con l’atteggiamento giusto.

Se il tuo atteggiamento è distante, privo di fiducia o generalmente negativo, molto difficilmente i risultati saranno positivi.

È perfettamente accettabile essere sinceri e diretti, soprattutto se il tutto viene comunicato con un sorriso e senza tensioni.

Essere genuini, sia nelle richieste che nell’atteggiamento, aiuterà a creare fiducia con i potenziali clienti.

2. Identifica i tuoi obiettivi

Un buon commerciale dovrebbe dare più importanza alla qualità rispetto alla quantità, anche se questo potrebbe sembrare contraddittorio.

La domanda che sorge spontanea è: non avrebbe più senso entrare in contatto con quante più persone possibile?

Anche se è possibile sostenere che numeri alti abbiano anch’essi una certa qualità, in realtà  è molto meglio concentrarsi sul fare meno connessioni, ma di qualità superiore. Come dice il detto “meglio pochi, ma buoni”.

Fai ricerche dettagliate e investi tempo nella ricerca di persone che sei certo apprezzeranno il tuo prodotto o servizio.

Il tempo sarà sicuramente investito meglio quando si contattano 10 potenziali clienti che probabilmente risponderanno positivamente, piuttosto che 100 persone in dubbio.

Per fare questo esistono diversi strumenti che possono essere utilizzati, fra cui Linkedin, in cui è possibile identificare il target di lead.

3. Ottimizza i social media

Anche se la maggior parte del lavoro viene svolto offline, non è possibile ignorare i principali social media.

Senza una pagina completa ed aggiornata e contenuti online interessanti, la tua rete di vendita sarà probabilmente destinata a fallire.

L’utilizzo dei social media per la rete di vendita si riduce a due aspetti chiave:

• In primo luogo, i social media vengono utilizzati per pubblicare notizie, contenuti e riferimenti su te stesso e sul tuo prodotto o servizio per renderlo attraente ad un potenziale cliente.
• In secondo luogo, i social media servono per raggiungere nuove connessioni ed interagire con esse, partecipando a eventi online, a discussioni, aggiungendo persone alla rete, ecc.

La chiave è pubblicare in modo coerente seguendo una pianificazione prevedibile piuttosto che pubblicare quanto più possibile, ogni volta che è possibile.

Anche in questo caso vale il concetto della qualità rispetto alla quantità.

4. Cerca sempre presentazioni e feedback

Con il giusto atteggiamento mentale insieme ad obiettivi chiari e un sistema di social media ottimizzato, la tua rete di vendita inizierà con il piede giusto.

Se vuoi che continui così oltre la fase iniziale, c’è un altro aspetto che bisogna prendere in considerazione: una ricerca constante di nuove presentazioni e del maggior numero di feedback possibile.

Con presentazioni si intende quando due persone entrano in contatto per la prima volta e dove ognuna si presenta spiegando il ruolo che svolge all’interno di un’organizzazione e ciò che sta cercando.

Da una presentazione è poi desiderabile passare ad un’interazione che, potenzialmente, può portare ad una collaborazione.

Chiaramente non bisogna esagerare chiedendo costantemente se l’altra persona non risponde o non sembra interessata.

Chiedere feedback, invece, è qualcosa che dovresti fare il più frequentemente possibile e, se non si vuole chiederlo direttamente, una tattica è quella di lasciare per primo un feedback.

5. Ascolta attivamente

Ascolta attentamente e fai domande con l’obiettivo di imparare qualcosa e stabilire una connessione.

Non essere la persona che aspetta solamente un’opportunità per parlare di sé stesso o per vendere qualcosa.

Ecco le tecniche per migliorare consapevolmente le tue capacità di ascolto:

• Quando è il tuo turno di rispondere, assicurati di iniziare il discorso con qualcosa che l’interlocutore ha detto; ciò dimostrerà che stai effettivamente ascoltando.
• Spegni il telefono – a meno che non sia necessario tenerlo acceso. La tecnologia ha sicuramente rivoluzionato la comunicazione, ma nessuno vuole parlare con qualcuno che ha sempre un occhio fisso al cellulare.
• Mantenere un costante contatto visivo, probabilmente il modo più semplice per mostrare interesse e coinvolgimento con qualcuno che hai appena incontrato.

6. Usa gli strumenti giusti

Non c’è da dimenticare che nelle reti di vendita l’analisi dei dati è un passo essenziale per prendere decisioni efficaci ed efficienti ed un software CRM è il punto di partenza per iniziare ad attuare una corretta analisi dei dati.

Se implementato correttamente, questo permette di organizzare al meglio i propri dati, di avere un maggiore controllo sui processi aziendali e di avere sempre una visione aggiornata della situazione.

Inoltre, è possibile collegare più strumenti al CRM per amplificarne il potenziale ed estrarre valore dalle informazioni in esso contenute.

I principali vantaggi che derivano dall’utilizzo di strumenti CRM – Customer Relationship Management – sono:

• Guida alla scelta dei contenuti più rilevanti;
• Miglioramento dell’efficacia delle vendite perché il team è concentrato sui migliori clienti e riesce a fissare più appuntamenti per unità di tempo;
• Aumento dell’efficienza operativa dell’intera rete di vendita con una riduzione dei costi e un aumento dei ricavi;
• Miglioramento del carico di lavoro;
• Supporto per la formazione del team e per l’inserimento di nuovi membri del team.

Fondamentalmente, una rete di vendita consiste nel creare una connessione umana, sia online che offline.

Le vendite avverranno di conseguenza, ma il primo passo è quello di stabilire una relazione che offra l’opportunità di incontrare altre persone e ampliare la lista di contatti.

La formazione per creare una rete vendita commerciale.

Anche nell’era di Internet, il tocco personale è ancora importante.

Avere gli “strumenti” per sostenere il ritmo dei cambiamenti nel business e nella vita in

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